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Systempartnerschaft aufbauen

Als Einzelkämpfer eine eigene Akademie aufzubauen und freie Seminare anzubieten, ist fast nicht mehr möglich. Mit einer Systempartnerschaft können Sie dennoch in größerem Umfang Ihre eigenen Seminare positionieren. Wie das geht, lesen Sie hier.

Gemäß dem KAPO-Prinzip haben Sie sicherlich schon Ihre Nische oder Spezialisierungsstrategie gefunden. Schauen Sie sich mal um, ob es dort Verbände gibt. Wenn das der Fall ist, dann bieten Sie ihnen an, einen Seminar-Katalog - gerne auch unter Einbindung von Seminaren befreundeter Trainer - aufzubauen. Als Spezialist wissen Sie, was Ihre Zielgruppe benötigt.

 

Stellen Sie dann Ihre System-Partnerschaft vor:

- Der Verband und Sie vermarkten gemeinsam unter dem Dach des Verbandes

- Vom Honorar gehen 10% Erfolgsprovision an den Verband

- Die gesamte Seminar-Organisation übernehmen Sie

 

Sie können so weit gehen, dass Sie eine Seminargarantie übernehmen.

 

Der Vorteil der System-Partnerschaft liegt auf der Hand:

- Der Verband kann seine Akademie ohne Kosten professionell ausweiten, er geht kein Risiko ein

- Sie als Trainer bekommen Zugang zu dem Netzwerk des Verbandes und nutzen dessen Vertrauensvorschuss bei seinen Mitgliedern

 

Win-Win. Ich habe das schon zweimal ausprobiert und sind damit gut gefahren. Auch Ihnen viel Erfolg dabei!


Ihr

Edmund Cramer

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Wie komme ich aus der Subunternehmer-Falle?

Viele Trainer arbeiten als Sub-Unternehmer für größere Akademien oder Agenturen. Warum das manchmal eine Falle ist und wie sie da wieder herauskommen, lesen Sie hier.

Das Arbeiten als Sub-Unternehmer ist per se nichts Ehrenrühriges. Im Gegenteil: es sorgt für das nötige finanzielle "Grundrauschen", sie sparen sich die Akquise-Aufwendungen und sie sind in einem Netzwerk tätig, das Ihnen Vorteile bringen kann.

 

Dennoch erleben viele Trainer nach einigen Jahren, dass die Tätigkeit als Sub in eine Sackgasse führen kann. Das Problem dabei ist die liebgewonnene Bequemlichkeit. Man ist schon fast kein Selbständiger mehr, sondern irgendwie faktisch Angestellter geworden. Diese Bequemlichkeit führt dazu, dass keine aktive Kontaktanbahnung mehr zu potentiellen Kunden erfolgt, die eigene Weiterbildung auf der Strecke bleibt und damit die Abhängigkeit vom Auftraggeber steigt. Wenn dieser jetzt die Aufträge kürzt oder ganz streicht, dann wird es schwierig.

 

Wie kommen Sie da raus?

 

Ganz einfach:

1. Die Tätigkeit als Sub-Unternehmer sollte nicht mehr als 50% Ihres Umsatzes aus machen

2. Füllen Sie die restlichen 50% ganz aktiv mit A: Halten Sie Kontakt zu anderen potentiellen Kunden durch Telefonate, Besuche, Blog- und Newsbeiträge etc.

3. Sorgen Sie dafür, pro Woche einen Tag für andere Kunden zu arbeiten. Das gibt Ihnen ein Gefühl der Unabhängigkeit. Sie treten anders auf.


Viel Erfolg dabei,

Ihr Edmund Cramer

 

 

 

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Sollte ich als Trainer Kredit aufnehmen?

Eine Führungskraft, die sich als Trainerin selbständig machen wollte, stellte mir kürzlich diese Frage. Hintergrund: Sie möchte einen Hochseilgarten erwerben.

 

Das hat bei mir zu der Idee geführt, einmal die Frage "Darf ich als Trainer einen Kredit aufnehmen" unter betriebswirtschaftlichen Aspekten zu beleuchten.

  1. Grundsätzlich vermarktet ein Trainer sein Know-How, sein Do-How, seine Persönlichkeit. Die nötigen Investitionen, um daraus Produkte = Leistungen zu entwickeln, sind zu fast 100% zeitlicher und geistiger Natur. Insofern ist hierfür kein Kredit erforderlich.
  2. Wenn der Trainer einen Kredit benötigt, um über die schwache Startphase seiner Selbständigkeit hinwegzukommen, dann sollte er sich die Selbständigkeit gut überlegen. Typischerweise ist die Anlaufphase aus Eigenmitteln zu überbrücken. Sich hierfür zu verschulden, wäre nicht zielführend.
  3. Ein von zwei Gründen, um als Trainer Kredit aufzunehmen, ist die Investition in die eigene Weiterbildung. Hier investiert der Trainer in seine zukünftige Leistungsfähigkeit. Das ist ähnlich zu bewerten, wie wenn ein großes Unternehmen einen Kredit aufnimmt und in den Bereich "Forschung und Entwicklung" investiert. Bei einer solchen Kreditaufnahme sollte der Trainer sich aber von Beginn an ganz konkrete Ziele für den geplanten "Return on Invest" setzen.
  4. Der zweite Grund zur Kreditaufnahme ist der, wie in meinem Beispiel oben genannt: der Trainer schafft sich eine Existenz, indem er ein bestehendes Geschäft übernimmt oder eine bestimmte Trainingsumgebung, also z.B. einen Hochseilgarten, erwirbt. In diesen Fällen empfehle ich zwei ganz wichtige Schritte. Schritt 1: unbedingt einen Existenzgründungsberater dazunehmen, der die gesamte Investition inkl. der privaten Vermögensverhältnisse durchleuchtet. Nur bei positiver Einschätzung des Vorhabens weitermachen! Und der zweite Schritt: in den meisten Fällen lassen sich für solche Vorhaben öffentliche Mittel einbinden. Dieses Geld bitte nicht auf der Straße liegenlassen.

 

So, das war es für heute. Viel Erfolg weiterhin im Markt!

Edmund Cramer

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10 Tipps für selbständige Berater

Die Zeitschrift StartingUp gab kürzlich 10 gute Tipps für den Start in die Selbständigkeit. Die Tipps sind uneingeschränkt zu empfehlen ...

Sie stammen vom Positionierungsexperten Bernhard Kuntz (www.die-profilberater.de).

 

Jetzt fragen Sie sich vielleicht, wieso ich auf einen Beraterkollegen verweise, der doch "eigentlich" mein Wettbewerber ist. Sie werden es verstehen, wenn Sie Tipp 2 "Klares Profil" von Herrn Kuntz lesen. Dort schreibt er "... der passt zu mir". Genau darum geht es: Berater und Beratener müssen zusammenpassen.

 

Vielleicht stellen Sie nach dem Lesen meiner Website oder unserem ersten Gespräch fest, dass die Chemie zwischen uns nicht passt. Warum sollte ich Ihnen dann nicht - ganz im Sinne eines aktiven Networkings - einen anderen professionellen Partner empfehlen?

 

Seine 10 Tipps finden Sie nachfolgend zum Herunterladen.

 

Viel Erfolg bei der Umsetzung wünscht Ihnen

Edmund Cramer

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Darf ich mich auf meiner Website doppelt positionieren?

Was mache ich auf meiner Website, wenn ich mich zwar einerseits thematisch spezialisiert habe, aber in einer bestimmten Branche ganz besondere Kenntnisse habe, die auch über meine thematische Spezialisierung hinausgehen? Sollte ich dann auf meiner Website diese beiden Themen "unter einen Hut" bringen? Oder gibt es Alternativen?

 

Ja, die gibt es. Das Zauberwort in diesem Fall lautet "Landingpage". Nehmen wir einmal an, Sie sind spezialisiert auf das Thema "Teamentwicklung für Tochtergesellschaften internationaler Unternehmen in Deutschland". Dazu gibt es eine Website, die vielleicht auf Ihren Namen und den Zusatz "Teamentwicklung" lautet. Um es etwas konkreter zu machen: z.B. Müller Teamentwicklung.

 

Parallel dazu haben Sie aufgrund Ihrer vorangegangenen beruflichen Erfahrung, vielleicht auch durch private Erfahrung, ein enormes Spezialwissen im Speditionsgewerbe angesammelt: z.B. in der Führung und Steuerung von Disponenten. Sie meinen, das sei an den Haaren herbeigezogen? Wenn Sie wüssten, was es alles gibt! Schauen Sie sich doch einmal Ihren eigenen Lebenslauf an (Stichwort roter Faden ...).

 

Können Sie jetzt die Spedition auf Ihre Website mit der Teamentwicklung zusammenbringen? Als "Spezialbranche"? Mein Ratschlag: nein. Sie verwirren damit Ihre Interessenten.

 

Wenn Sie nur eine Spezialbranche haben, wirkt das auf den Leser irritierend. Bedeutet das, dass Sie nur diese eine Branche beherrschen? Wenn Sie 3-5 Branchen erwähnen, dann stellt sich hingegen schon wieder die Frage nach Ihrer wirklichen Expertise.

 

Hilfreicher ist es dann, für die Speditionsbranche eine Themen-Website aufzusetzen, z.B. www.erfolgreiche-disponenten.de, und auf dieser Website Ihr gesamtes Spezial-Know-How zu vermarkten. Von dieser Website gelangt man durch einen Link auf Ihre www.mueller-teamentwicklung.de.

 

Somit können Sie sich doppelt positionieren, ohne dass das eine Geschäftsfeld das andere kannibalisiert. Wichtig dabei: tun Sie das aber nur, wenn Sie wirklich sicher sind, dass Sie in beiden Geschäftsfeldern ein Profi sind. Ansonsten gilt auch hier: Fokussierung ist der Anfang Ihres Erfolges! Treffen Sie eine Entscheidung, in dem Sie sich für das vermutlich erfolgreichere Geschäft entscheiden.

 

Viel Erfolg bei Ihrer Positionierungsarbeit

wünscht Ihnen

Edmund Cramer

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Das Mega-Thema für Selbständige 2015: Vertrieb

Zunächst einmal ein gutes Neues Jahr 2015. Viel Erfolg und beste Gesundheit. Was ist Ihr Thema 2015? Ich glaube, um den Vertrieb kommen Sie nicht herum!

Vorhersagegemäß wandelt sich der Arbeitsmarkt. Der Bedarf an Freelancern steigt, Arbeitsplätze verändern sich immer häufiger in Richtung Projektaufgaben und werden deshalb befristet mit Freiberuflern besetzt. Berater schlüpfen immer häufiger in die Rolle desjenigen, der im Betrieb temporär mit anpackt (nicht nur reden, sondern auch machen) und Trainer stellen sich der Herausforderung, den Erfolg ihrer Seminarmaßnahmen auch beweisen zu müssen.

 

Die Anforderungen an Sie steigen! Parallel dazu drängen weiterhin gut qualifizierte Fach- und Führungskräfte als Selbständige auf den Markt. Eine Website ist schnell erstellt, eine Visitenkarte noch schneller gedruckt und die neue Mobilfunknummer im Laden sofort mitgenommen. Fertig ist der Firmenauftritt!

 

In diesem Umfeld werden die "überleben", die dem Vertrieb am nächsten stehen. Wie sagte mir kürzlich ein Unternehmer: "Wissen ist Macht - haste gedacht. Wissen ist wenig - Können ist König" (Auch er hat es nur zitiert, wusste aber nicht mehr den Autor). Es geht also nicht nur darum, eine gute Idee zu haben. Man muss auch in der Lage sein, sie vermarkten zu können.

 

Deshalb meine Bitte an Sie für 2015: Investieren Sie permanent in die Verbesserung Ihrer vertrieblichen Fertigkeiten. Akquise ist permanenter Bestandteil Ihrer Arbeit. Nutzen Sie dafür das KAPO-Prinzip! Nehmen Sie Kontakt mit mir auf! Lesen Sie Bücher! Besuchen Sie Seminare! Aber: Tun Sie etwas!

 

Nur wenn Sie Ihre Interessenten vom Nutzen Ihrer Leistungen überzeugen können, werden aus Interessenten Kunden.

 

Viel Erfolg dabei 2015!

Ihr

Edmund Cramer

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Auch Freelancer müssen akquirieren

"Mein Dauerprojekt endet plötzlich und unerwartet Ende Februar" so rief mich ein IT-Consultant an. Nichts Ungewöhnliches in der IT-Branche. Für ihn aber ein Desaster ...

... er war schon über 3 Jahre im Projekt.

 

In dieser Zeit war er bequem geworden. Hatte das Netzwerken eingestellt, seine Website nicht mehr gepflegt, sich von der Weiterentwicklung des Marktes abgekoppelt. Lief ja alles hervorragend: guter Tagessatz, annähernd 200 Tage Auslastung, keine Kosten (mal abgesehen von der Provision, die an die vermittelnde Agentur jeden Monat ging). Der Auftraggeber war eine große Versicherung mit guter Infrastruktur: S-Bahn direkt vor der Türe und große Kantine. So war der Berater in doppelter Hinsicht immer satter geworden.

 

"2 1/2 Monate, um ein neues großes Projekt zu starten, sind nicht viel Zeit" war meine erste Antwort, und weiter: "Ich glaube, Sie müssen zunächst mal anfangen, kleine Brötchen zu backen". Mit den kleinen Brötchen meinte ich, ganz viele kleine Schritte nachzuholen, die in den vergangenen 3 Jahren liegengeblieben sind: das Profil bei XING aktualisieren, die Website quick & dirty zumindest auf einen halbwegs vernünftigen Stand zu bringen, alte Kontakte nach und nach aufzufrischen, vorsichtig erste neue Kontakte zu knüpfen, Fachzeitschriften zu lesen, Jobbörsen zu analysieren (welche Skills werden derzeit gesucht) etc..

 

Das ist alles (noch) nicht der große Wurf. Aber wir müssen erst einmal "aufräumen", eine Bestandsaufnahme machen, um zu wissen, wo er steht. Und er muss möglichst schnell an einige kleinere Projekte rankommen. Schließlich ist eine Familie zu ernähren. Soviel Geld wurde in den letzten 3 Jahren nämlich nicht beiseitegelegt ...

 

Wenn auch Sie vor einer solchen Situation stehen und nicht wissen, wo Sie anfangen sollen, dann greifen Sie zum Hörer und rufen Sie mich unter 069 / 15 04 35 28 10 an. Schon das Reden mit einem Profi über diese Situation führt zu ersten neuen Ideen und mehr Mut.


Ihr

Edmund Cramer

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Wie alt darf (m)eine Website sein?

Die Website, die ein Leben lang hält, gibt es nicht. Das geht schon aufgrund des schnelllebigen Mediums nicht. Aber: Wie oft muss ich sie denn aktualisieren? Alle 3 Jahre, jährlich, monatlich ...

 

Ich kenne viele Websites, die drei, vier Jahre und älter sind. Alt im Sinne: gleiches Layout, gleiche Technik, überwiegend gleicher Inhalt. Vielleicht hin und wieder mal ein ausgetauschtes Foto oder eine ergänzte Referenz. Wenn ich frage, warum die Website als Visitenkarte des Trainers / Beraters nicht aktueller gehalten wird, erhalte ich häufig die Antwort: meine Website hat nur Informationscharakter, ich akquiriere nicht darüber.

 

Wohl dem, der diesen Status schon erreicht hat!

 

Für viele Trainer und Berater ist es offenbar schwierig zu akzeptieren, dass die Gesetze des Marktes auch für sie gelten. Bei allem Idealismus und Sendungsbewusstsein: eine Website nur zu Informationszwecken ist heute nicht mehr zielführend.

 

Wie sollen potentielle Kunden Sie finden? Wie sollen sie erkennen, dass Ihr Know-How auf dem aktuellen Stand ist? Wie feststellen, dass Sie sich im Markt erfolgreich positioniert haben? Der Trainer, der diesen Eindruck als Erster positiv über seine Website bestätigen kann, wird vom Interessenten bevorzugt.

 

Deshalb beantwortet sich die Eingangsfrage dieses Blog-Beitrages nach meiner Einschätzung wie folgt:

  1. Benutzen Sie Ihre Website wie einen Info-Container: stellen Sie Ihr Know-How dort zur Verfügung, statt es auf Ihrer Festplatte "verschimmeln" zu lassen.
  2. Liefern Sie monatlich, ggf. häufiger, frischen Inhalt. Zum Beispiel über Blog-Beiträge, Verlinkungen auf Social-Media-Plattformen, einen News-Bereich etc..
  3. Halten Sie Layout und Schriftstil über längere Zeit konstant, so dass bei Ihrem Kunden ein Wiedererkennungs-Effekt eintritt.
  4. Und achten Sie darauf: Ihre Website muss nicht schön sein, sondern von Google gefunden werden und Ihrem Kunden die relevanten Informationen liefern.

 

Viel Erfolg bei der Umsetzung!

Edmund Cramer

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Zukunft Training - die Zeitschrift für den Trainer

Dr. Helmut Fuchs, Cheftrainer der TAM-Trainerakademie, hat in seiner Zeitschrift "Zukunft Training" wieder viele interessante Autoren und Beiträge versammeln können, die sich mit der Entwicklung des Trainer-Marktes beschäftigen. Ein Blick in das Magazin lohnt auf alle Fälle. Hier ist der Link.

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Darf man sich neu positionieren ?

Diese Frage stellte mir ein Trainer, der "eigentlich" aus dem Vertrieb stammt und in den letzten beiden Jahren aber fast nur noch Trainings zum Thema Personalentwicklung durchgeführt hat. "Darf" man dann seine Positionierung ändern? Was meinen Sie? Lesen Sie hier meine Antwort ...

Ja, in der Tat darf man das nicht nur, sondern muss es auch. Dafür gibt es 2 Gründe:

 

1. Eine Positionierung ist nie in Stein gemeißelt. Ihr Markt verändert sich, Ihre Kunden tun es und Sie tun es auch. Also überprüfen Sie - genau wie jedes andere Unternehmen auch - regelmäßig Ihre Strategie = Positionierung. Wenn Sie im Zuge einer solchen Überprüfung Anpassungsbedarf entdecken, dann setzen Sie diesen um. In der Regel sind die sich daraus ergebenden Anpassungen gering. Coca-Cola käme morgen nicht auf die Idee, Autos zu produzieren. Und Sie als bisheriger Vertriebstrainer kommen vermutlich nicht auf die Idee, morgen SAP-IT-Trainer zu werden. Aber als Vertriebstrainer festzustellen, dass das Thema "Persönlichkeit" bei allen Aufträgen der letzten zwei Jahre im Vordergrund stand und deswegen die Positionierung weg von "Vertrieb" hin zu "Persönlichkeit" zu ändern ist, ist mehr als nachvollziehbar, passend und deshalb legitim.

 

2. Eine starke Positionierung soll Ihnen helfen a) im Markt wahrgenommen zu werden und b) Ihre begrenzten Ressourcen zu bündeln. Sie hat also "aktiven" Charakter und führt nicht dazu, dass Sie angebotene Aufträge außerhalb Ihres Stärkenfeldes nicht übernehmen. Gerade Trainer erhalten oftmals Aufträge, die sich am Rand ihres Stärkenfeldes bewegen. Sie ergänzen daraufhin ihren Trainingsplan, bilden sich in den neuen Themenfeldern selbst weiter fort und halten ein gutes Seminar ab. Sie werden aber (hoffentlich!) auf keinen Fall eine Seminar-Anfrage annehmen, die völlig außerhalb Ihres Stärkenprofils liegt. So bauen Sie ganz schleichend neue Kompetenzen und Leistungen auf, die sie - falls sinnvoll - in Ihre Positionierung übernehmen können.

 

Wie sehen Sie das? Ich freue mich auf Ihre Antwort!

 

Herzliche Grüße

Edmund Cramer

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Der Weg zur Produktion führt über die Akquisition

Wie geht man mit einem wirklich kreativen Kopf um, der nur so vor Ideen sprüht? Der es aber nur selten schafft, den vielen Konzepten und Ideen auch die erforderliche Produktion folgen zu lassen? Der zwar extrovertiert ist, aber trotzdem Angst vor der Neukunden-Ansprache hat?

Zunächst einmal hat die schnelle Identifikation des "Problems" anhand des KAPO-Prinzips geholfen. Mühe alleine (in diesem Fall die vielen Ideen und Konzepte) reicht nicht. Das zu erkennen, war der erste Schritt. Der zweite Schritt war die Bewusstmachung, dass es unterschiedliche Verkäufertypen gibt. Und dass ein sympathisch extrovertierter Auftritt noch lange keinen Verkaufserfolg ausmacht. Der dritte und letzte Schritt war die Bereitschaft, am "A" zu arbeiten.

 

Aus diesem Grund werde ich mit meinem heutigen Kunden in unserem nächsten Termin an den verschiedenen Vertriebswegen, die für ihn zielführend sind, arbeiten. Und vor allem schauen, welche Vertriebswege am besten zu seiner Vertriebspersönlichkeit passen. Dazu nach dem nächsten Termin mehr.


Bis dahin herzliche Grüße,

Ihr Edmund Cramer

 

 

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Das "A" steht an zweiter Stelle

Heute Morgen habe ich mit einem Berater telefoniert, der eine neue Website für seine Beratungsfirma aufsetzen möchte. So weit, so gut ...

Solange die neue Website noch nicht fertig ist, hat er beschlossen, keine Social-Media-Aktivitäten zu starten. Er findet seine alte Website zu schlecht, um darauf potentielle Kunden bei XING, Facebook & Co. aufmerksam zu machen. Erst soll die neue Website zu 100% stehen. Naja ...

 

Wann soll die neue Website fertig werden? Von heute an gerechnet in 9 Monaten. So lange würde er also auf jede Form von Social-Media-Aktivitäten absehen. Tja ...

 

Was wir hier erleben, ist der Klassiker: wir konzeptionieren uns "zu Tode", wollen sicher gehen, dass unser Auftritt zu 100% wasserdicht, korrekt und umfassend ist. Das wird uns aber nie gelingen. Und von einer schönen und fertigen Website (wann ist eine Website eigentlich fertig?) können wir nicht leben.

 

Ich habe dem Berater empfohlen, seine Social-Media-Aktivitäten aktuell nicht einzustellen. Wenn denn seine Website so schlecht wäre, dass man dort keinen Interessenten draufschauen lassen kann, dann müsste er sie ganz vom Web nehmen. Schließlich würde ihn auch jemand über Google finden.

 

Viel wichtiger ist, eine Website als etwas Lebendiges, sich ständig Weiterentwickelndes zu betrachten. Sie soll den Vertrieb unterstützen und keine statische Visitenkarten des Unternehmens sein. Eine Website braucht Leben.

 

Wie sehen Sie das?

 

Freundliche Grüße

Ihr Edmund Cramer

 

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21.11.2015: Semigator-Seminar in Wiesbaden

Am 21.11.2015 findet in den Räumen von Semigator das erste KAPO-Seminar statt. Semigator unterstützt damit seine Trainer bei der Marktpositionierung. Mehr Infos hier auf der Website unter Termine...

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Das KAPO-Prinzip geht online ...

Nach vielen Jahren des Schreibens, Trainierens und Coachens zum Thema KAPO habe ich mich endlich dazu durchgerungen, eine eigene Web-Site zu dem Thema aufzusetzen ...

Auf der Website werde ich Ihnen nach und nach all' das, was ich zu dem Thema "Positionierung" erarbeitet habe, zum Lesen und Downloaden bereitstellen.

 

Da das KAPO-Prinzip nicht meine berufliche Hauptbeschäftigung ist, sondern mein liebstes berufliches Hobby, wird der Aufbau der Inhalte sukzessive erfolgen. Also: immer wieder mal vorbei schauen.

 

Selbstverständlich freue ich mich über jede Anregung zum KAPO-Prinzip. Wenn machbar - inhaltlich und zeitlich - arbeite ich Ihre Anregungen gerne in das KAPO-Prinzip ein.

 

Ansonsten gilt für alles hier geschriebene: Copy please! Verwenden Sie die Inhalte zum eigenen Nutzen und zum Nutzen anderer.

 

Viel Spass beim stöbern!

 

Herzliche Grüße

Ihr Edmund Cramer

 

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